现在做电商怎样选择项目成功概率更高?

  3个人的电商工作室,本文就是想告诉大家,我是怎样选项目并把项目做起来的。

  从今年4月份开始出来组建电商工作室,专门为中小电商企业提供一站式流量优化服务。服务的项目中,有五金、大小家电、瓷砖、化妆品、3D打印服务等等。

  尽管类目各不相同,但在执行一个月后都有了明显的效果提升,目标完成率达100%。我们通过后面不断复盘,能成功的项目,都存在一些共性的规律。

  选对项目,就相当于成功了一半。对于我们刚起步的小团队来说,尤其是做代运营的,本质上售卖的是服务,而服务效率是直接影响到我们的收益。所以,每个项目都是要经过评估的。结合目前服务的项目来看,我总结了以下三点:

  执行能力强的团队,能高效率配合我们优化店铺的运作。因为我们针对店铺提出制定网店战略方案后,要从页面优化、客服管理等方面去改善,这些都需要对方团队的配合,从店长、设计、到客服都能各尽其职,分工协作,确保计划的执行。尤其客服是实现销售的关键节,万一承接不好,前面的工作就会前功尽废。

  产品好是运营的杠杆点!因为好的产品能降低用户的选择成本,产品的运营成本、传播成本、售后服务成本等等。好产品,让我们省心又省力。

  有潜力的发展空间意味着有较大的提升与改善空间。我们投入小小的精力,就有可能获得大大的回报,同时也能彰显我们的价值所在,让我们在双方合作中更有话语权。

  一个项目值不值得去做,我们都要经过上面三方面考虑,通过选择,可以有效地降低多方面的成本,提升项目的成功率。相信:选对了项目就是成功了一半。

  当找到了好的项目,有好的产品与执行力支撑,前面打好了稳定的基础。接下来,我们就要为产品设计引流系统,实现精准引流,成功把产品卖出去。

  整个系统是由3个部分组成:“产品”、“连接器”和“消费者”。他们三者之间的运作关系:“产品本身”决定“消费者”,通过“连接器”将二者建立联系,会分别先后产生“心动“和”行动”的行为。

  其实,我们现在看到淘宝页面都是千人千面的结果,每个人看到的结果都是不一样,里面的产品都是为我们“量身定制”的。无非就是让“用户需求”与“产品”高度匹配,从而提升现有流量价值。

  其实本质上:“产品本身”已决定了“消费人群”。所以,我们的推广思路就是:基于现有产品,找到合适及最有可能成交的消费者。

  因此,在做推广前:我们就要通过5W2H来分析产品,要明确知道使用产品的人群是谁,他们首要关注的是什么,会在那里出现等等,让“产品”与“用户需求”形成高度匹配,提出选择的理由,促进下单购买。

  通过“产品自身”来界定“消费者”。那么接下来,我们就要借助推广工具,让他们二者之间建立联系,进而产生心动。

  不同工具的目的、玩法,对应的场景是不一样,由投放渠道、用户行为等因素决定。

  直通车是关键词广告,对应的场景是“搜索场景”,用户的购物目的性很明确,都是冲着购买的心态去的。面对海量同类型产品,用户是处于“联合评估”状态,这时候我们的策划就应告诉用户“为什么要选我的?”。

  钻展是主动推荐位广告,对应的场景是“偏向逛的场景,属于推荐场景”,用户购买目的性尚未明确,处于闲逛状态。用户在无意中看到你广告后,会处于“独立评估”状态,这时候你的营销策略是“唤醒用户需求”,告诉用户“为什么要选我的”。

  小结:不同工具的对应消费者场景是不同。我们需要理解工具使用逻辑,要基于产品的特性与用户行为来选择合适的工具,进行针对性营销。

  除了要选择“合适工具”以外,还要进行“精细化操作”。尽管在操作环节上需要花很多时间和精力,但最终带来的价值会远远大于你的付出。

  我们做推广,最终目的是让广告投放更透明,更具有可控性。我们要明确知道,是谁看了你广告,有什么产生行为等等,这才真正把费用花在刀刃上。

  2.2.1投放人群细分:将投放目标人群进行分解为N个足够细的个体,分别投放测试效果。

  在直通车人群投放后台,可以通过“年龄+性别+消费力”三个维度组合产生多个不同人群。

  2.2.2学会减法:基于投放数据反馈,及时调整或去除效果不佳的人群,从而提升整体流量的利用率。

  同样做一个关键词,不同人群的效果也不同,我们要善于分析数据,及时调整.。

  很多时候,产品本身卖点很好,价格也合适,用户也很感兴趣,但最终却没有购买。

  我们通过推广工具,将产品推送给合适的消费者,仅仅是解决了用户兴趣的问题,并不代表用户会产生购买的行为。下面,我用一套模型来解决消费者的行动障碍:

  用户路径:进入产品—主图视频—产品主图—产品详情页—产品属性(销量、标题)—评价—问大家—咨询客服—收藏or加购—下单购买

  3.2.用PMO思维(影响用户选择的三种力量:营销、口碑、过去偏好)来分别优化每个节点,从而提升环节间的转化率,产生乘法效应。

  要善于做重点,在关键时间做正确的事情会获得更大回报。依据我个人经验,我认为优化顺序:主图评价问大家客服详情页。

  要想提升,必须要有反馈。对页面做了调整后,要及时进行分析数据,获得反馈,再做持续不断调整优化,最终实现转化率的提升。

  以上,就是通过“用户、引流、转化”三方面来搭建的引流系统,从而实现精准引流,获得收益。

  最近一段时间,我们都不断复盘项目。很有意思地发现,虽然我们表面在做不同品类的产品,面对不同的人群,但本质上都是在重复做一件事,那就是:

  其实,这就是我们电商工作室如何实现项目100%完成率的办法。



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