二三线城市的生鲜电商怎么做?(2)

  如果你们百度一下,会发现“青青菜园”是个相当于加盟的类似项目,当时在深圳、天津、厦门似乎都取得了不错的创业成果,当然啦,最后他们也都GAME OVER了,但至少曾经是成功过的。

  那为什么在一线城市可以,在二、三线城市,用同样的模式,差异化的运营,就不行了呢?

  了解清楚需求真的很重要,一开始我们调研出来的需求是伪需求,为什么这么说呢?

  首先,我们针对的是白领的晚餐,但我们忽视了一点,在类似绍兴这样的二三线城市,其实白领的晚餐多数是和父母一起吃的,也就是说,菜篮子的主动权,掌握在他们父母的手里。

  父母一辈的买菜习惯是什么?是需要亲自看、亲自挑选、亲自讨价还价的,他们的乐趣在于买菜的过程中去掉几毛钱的零头,或者被赠予几根葱,生鲜电商对于他们来说,就是瞎扯淡。

  而对于那些独自吃晚餐的白领来说,绝大多数的选择会是外卖或者直接去实体店里吃,下单做饭这种居家式的生活,显然也不适合他们。

  由于环保包装的成本价格昂贵,没有直接供应商导致净菜成本居高不下,这都造成了本应该走亲民路线的价格,变成了精英路线的奢侈品。

  而在运营上,我们却依旧针对着普通白领用户进行引导,自然就造成了定位脱节。

  试想一下,一个普通白领,花20元能够吃一餐很美味的外卖,会花30元去冒着配送延迟,自己动手烹饪接触油烟可能还不好吃的风险吗?

  价格定位:用户群体是怎样的,价格必须有个高压线,否则一旦促销活动停止,用户也随之流失。我们就是如此,特价一旦停止,订单就没有了。

  物流定位:垂直生鲜电商的物流绝对是重中之重,不是我们想的,暂时可以有团队的成员来送。

  尽管我们的配送范围定位已经非常狭窄了,但依然总是延误,这就是对物流的错误评估。

  在物流定位上,你必须有个15——30分钟的辐射圈,哪个圈配几个人都要事先设计好,否则就会手忙脚乱。

  内容定位:曾经内容电商是很火的一个概念,可见内容对于生鲜电商也是非常重要的。

  在我们启动这个项目的时候还很早,微信平台的红利有很大的增长空间,社群运营还没有概念,社交营销更是未冒头,在这样的情况下,我们的推广借助的主要是地推和公众平台引流。

  同时,有一个5000人的客服微信,我们通过大号引流小号的行为并没有获得成功,客服微信的宣传力也不行。

  “青青菜园”的价格和模式,用现在的话来说,是需要依靠口碑和社交营销的,当时没有这个思路,地推方面又主要是依靠宣传单,浪费了很多物力,推广上遇到了很大的瓶颈。

  地推要有针对性,比如你的配送辐射范围是多少,就专门在这些场所进行广告投放;

  引流要符合定位,我们的引流之所以失败,是因为大号是本地新闻类平台,服务的是想要获取本地资讯的用户,转化率并不高;

  如果放到现在,我想,我会先在物流范围内举办各种活动,将人流引入到社群里,之后有针对性地将生鲜电商的活动发到社群来激活。

  社交营销是关键,生鲜和其他产品不同,他们的保质期很有限,这个时候,社交口碑就显得很重要了。

  就像老头老太一听说哪个超市打折就会蜂拥而至,他们的信息来源就是靠身边的社交传播。

  我们的“青青菜园”落幕后,绍兴地区有不少人又进行过尝试,最近的就是去年的“好食集”,完全依靠客服微信(即个人微信号)进行下单联系,他们是谈妥了一手供应商的,但是物流问题依然没有解决,采取的是自提的方式,这就挡住了很大一拨人的购买欲,现在也已经销声匿迹了。

  至此,绍兴市场上,还没有出现过除了美团、饿了么上的水果外卖以外的生鲜电商了。或者说,是出现了,但还不为人所知。

  我们经常说新零售,线上线下和物流结合在一起,才会产生新零售,线上是指云平台,线下是指销售门店或生产商,新物流消灭库存,减少囤货量。

  我觉得这是个非常正确的概念,总结一下我的复盘,要想运营生鲜电商,需要考虑以下几个条件:

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